主人公：华东大区驻山东地区销售经理 黄田松

　　 记得2002年来山东市场之前，原华北营销中心主任李航对我说：“小黄，你是在经营一个市场，而不仅仅是在这个市场上买卖产品，你要让对手所到之处都有开 目的踪迹。”我深感责任重大，不敢有丝毫疏忽。到山东市场后，我在炎炎烈日之下，狂风暴雪之时，奔波于企业之间；我诚惶诚恐，生恐有半片市场被遗漏。每次 例会时，领导都会对我说：“小黄，辛苦了。”答曰：“我做得还不够，还要加倍努力。”
　　2003年6月初，我做了肛瘘外科手术，医生告诫要休养三周，三周内不要出远门，不要多走路，以免因为走路时身体和衣服摩擦使伤口裂开。
　　手术后第3天，烟台的一家企业招标上CAPP/BOM，邀请我次日参加竞标，招标时间是两天。有经验的sales都知道，对于这样临时通知软件公 司的招标，软件公司参与的主要目的是为了证明自己的存在，展示自己的风采，或者采用降价等手段让对手即使中了标，也不会获得太多的收益。
　　当时“非典”还没有过去，从别的地方派人过来也不太可能，我已经能下地慢慢走路，但是想起医生的告诫，以及我那刚动完手术还没有长好的伤口要经受 来回五个小时长途汽车的颠簸（因为我每天必须要到医院换药，所以当天必须赶回青岛），我还是有些踌躇。
　　思之再三，我还是不愿放过这次展现开目公司形象的好机会，于是决定次日去参加竞标。我站在台上作了一个小时的演示及答辩，效果不错。最后我说： “实不相瞒，我刚动完手术没几天，伤口还没有愈合，由于“非典”没过，公司不可能从总部派人来，虽然贵公司的项目不是很大，但我们仍然非常重视，接到贵公 司的招标邀请后，我还是马上赶过来参标，我真诚地希望我们能成为长久的合作伙伴，共创贵公司的美好未来。”当时，全场一片静寂，随之是一阵热烈的掌声。
　　当天忙完已是下午5点，我坐上车，颠簸了2个半小时回到了青岛，回到“家”之后发现包裹伤口的纱布上全是血，血清已经在伤口上凝固，我想起医生的 告诫：三周内不要多走路，不要出远门；真是不听大夫言，吃亏在眼前。于是，我赶紧给大区经理汪昕田打电话请假，两周后在上海召开的例会我恐怕会因为伤口原 因而不能参加了，汪总对我好一阵安慰，让我很是感动。
　　言归正卷，由于对手的打压，烟台的这个项目的价格远远低于开目公司类似项目的成交价，而且客户的需求及付款条件也非常苛刻，经过和汪总商议，我们 决定退出还没有结束的竞标。当晚，我和负责该项目的企业副总电话联系，告知对方开目不再继续参加接下来的竞标，该副总一再邀请我们继续参加，并说：“实不 相瞒，今天参标的软件公司在全国都是很有知名度的，但和我们接触最多的却是当地的区域经理，我们希望能和敬业踏实的区域经理合作，我非常希望你能继续参 标。”长途通话持续了一个小时，最后，我还是婉言谢绝了他的邀请。放下电话，我感觉心里特别平静，虽然这次投标没有成功，但我所付出的一切没有白费，能得 到客户这样的认可，我已经非常满足了。
　　2003年8月，山东地区的技术工程师离职，偌大的山东市场就剩下我一个人了。我既要做市场，又要做服务，我不能由于某个人的离职让开目在客户心 中的品牌形象受到影响。于是乎，我独自往返于齐鲁大地之上，奔波于企业之间，经常周六周日还在客户处，每月绝大部分时间都在出差，忙得不可开交。
　　一分耕耘，一分收获。我们辛苦的付出，播下了客户需求的种子。据我预测，山东2004年的市场情况将会有较大的改观。
　　我是公司营销平台一名非常平凡的员工，我做的一切都是我应该做的，而且比我做得好做得多的同仁比比皆是。我经常告诫自己：不管在哪里工作，都要好 好发挥自己的价值，不要以为领导不在眼前就偷点懒，其实是拣了芝麻，丢了西瓜，因为时间是我们最宝贵的财富。
　　记得公司内部网站上，有一位同仁留帖子说：“同行打电话给他，说开目人很敬业，所以对开目很感兴趣。”确实，开目公司的绝大部分员工是非常敬业的，有这么一群高度敬业和高素质的员工，开目没有理由发展得不好。
　　衷心的祝愿开目一路走好！

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