——为开目发展进一言

中国经营报 1998.12

　　作为一家迅速崛起的高科技企业，在转型发展的重要时期，制定正确的发展战略、营销策略、管理方略至关重要。本文拟就所提出的五个问题阐述我个人的看法。

　　 在竞争激烈的软件行业，对于开目这样一个规模不大的企业，要在世纪末实现产值超亿元的目标，单纯依靠开目软件本身的销售恐怕很难，在积极发展本业的前提 下，应当适当拓宽经营领域，发展相关业务，稳妥地实施多元化发展战略。比如，开展系统集成、Internet方面的业务，代理国内外厂商的硬件设备，实行 软、硬并举。另外，较重要的一点，企业经营者应该放开视野，不能仅仅局限于在自己熟悉的行业里，因为该行业不一定是效益较好的行业，作为企业，当然应该追 求利润最大化，机械行业老工业改造有点“积重难返”，要实现世纪末过亿元的目标，企业应当关注效益较好、利润较高的行业，如金融、电信等。 现代化高科技企业员工的素质都较高，不论什么样的激励政策，其核心应当是让员工的责、权、利相结合，让员工在主人翁责任感、危机感、成就感（荣誉感）并存 的这样一个环境中工作。结合开目本身的情况，我认为，公司可以考虑在时机成熟时，实行内部员工股，通过个人自愿出资，使员工认购一部份个人股份，从而使产 权关系明晰化，产权主体多元化，所有者、经营者之间相互激励。这样做，其意义有三：其一是有利于员工利益、企业利益与学校利益的有机统一，员工持股后，其 总收入一部份来源于劳动所得，另一部份来源于企业年终分红。如果员工对企业资产关切度较低，员工更关注的是近期收入最大化，而不是企业利润最大化。其二是 有利于形成激励约束对称化。员工持股后，其收人与企业利益挂钩，不但具有收益性，而且具有风险性，不但可以激励员工奋发努力，也可以约束员工只重短期利益 的行为。其三也可以拓宽融资渠道，集纳更多资金注入企业经营。但是，这里也有一个问题:作为一个校属企业，如何界定学校对企业所拥有的股份?（这里就涉及 企业体制改革的问题）从企业的长远发展而言，还是得走这一步。企业的快速成长期，也是风险期，如果机制不顺，就很容易出现麻烦。

　　 价格战是近年来风起云涌的一种市场竞争形式。虽然国家《价格法》明文禁止低价倾销，对价格竞争与低价倾销的区别，目前各界争论不一，不管有关方面怎样看待 价格大战，作为商家也必须要直面以对。现在，CAD软件行业有的商家价格已经压得很低，有的甚至是买一送一。作为国内最大的自主版权CAD软件商，开目目 前的价格相对较高，价格大战对之的压力较大，开目是必须要应对的，与其最后仓促应战，不如及早响应。软件业是利润较高的行业，对于价格大战，有其本身的优 势，开目可以在保证其正常利润的情况下，采取倒逼成本管理法，降低管销成本，以开目在CAD业界的地位及影响，完全可以从容应对价格大战。甚至于必要时， 也可以降低对开目软件的期望收益率，提高其他业务的期望收益，从而在总利润不降低的情况下，打一个漂亮的价格拉锯战，迫使那些规模较小的CAD商家关停并 转。

　　软件销售同其他日用品销售不一样，售后的培训 和技术服务占很重比例。建立分公司或办事处是现实有效的销售方式。因为这样，公司自己完全可以调控，优秀的分公司销售队伍与公司本部的关系，就像总司令部 与海陆空三军的关系，统一指挥，分路出击，既可“攻城掠地”，也可为总部及时收集、分析市场信息。实行代理制，代理商与企业只能同甘，不能共苦。虽然直销 方式前期成本多一些，但有利于企业的长远发展。

　　企业的存在的根本就是用优质产品和良好的服务争取消费者，在竞争激烈的行业，作为一家专业性较强的软件公司，商家尤其要注重自己的特色服务，并真正落到实处。